La démonstration produit consiste à faire connaître un produit ou une de ses caractéristiques au consommateur, dans des conditions d’utilisation réelles ou de mises en situation.

En magasin, les conditions sont favorables à l’animateur, car il peut théâtraliser sa démonstration pour faire en sorte que le client vive une véritable expérience d’achat. Cette méthode a aussi l’avantage de capter son attention et sa concentration, critères incontournables pour déclencher l’acte d’achat.

Pour garantir le succès de votre démonstration, il faudra adapter votre argumentaire en fonction des attentes du client, bien préparer votre scénario pour que la présentation soit fluide et enfin mettre en avant les bénéfices client en fonction des caractéristiques techniques du produit.

Pourquoi réaliser des démonstrations ?

Pour développer les ventes de vos produits ! Car c’est bien cela l’objectif final d’une marque, accroître son chiffre d’affaires.

Et la démonstration physique de produits en magasin a encore de beaux jours devant elle… En effet, quoi de plus efficace que de voir concrètement le produit dans des conditions d’utilisation réelles ?

C’est une des méthodes les plus convaincantes pour les consommateurs. Voir de ses propres yeux le bon fonctionnement du produit, rassure le client et lève les éventuelles objections qu’il aurait pu avoir sur le produit et favorise donc l’acte d’achat.

Afin d’assurer la réussite de votre prospection à travers les démonstrations, il faudra avant tout que le démonstrateur ou la démonstratrice respecte quelques règles importantes :

1. Préparez votre démonstration

Réaliser une démonstration de produit efficace ne s’improvise pas ! Il est impératif de bien la préparer pour que votre argumentaire soit fluide et naturel une fois sur le terrain.

Pour optimiser sa réussite, la marque fournit généralement des fiches produits (brief) avec argumentaire de vente, une tenue personnalisée (ou consignes sur le dress code) ou encore un stand à son effigie. La « Théâtralisation » est un élément clé pour une démonstration convaincante.

En effet, l’animateur devra jouer un rôle de composition, se mettre en scène, pour donner l’envie d’acheter au consommateur. Pour ce faire, il faut s’entraîner, s’imprégner du produit et se mettre en situation ! Combiner la théorie à la pratique vous garantira une audience réceptive en magasin et une incitation à l’achat.

2. Suscitez l’envie

Comment savoir si votre démonstration est efficace ? Tout simplement lorsque vous suscitez l’intérêt chez le consommateur et l’envie d’acheter le produit concerné. Ce dernier recherche une expérience en magasin, il faut le faire « rêver », bref, lui raconter une histoire…[Storytelling]. Cela ne passera pas nécessairement par la mise en avant des caractéristiques du produit mais plutôt sur les valeurs ou la philosophie de la marque.

Gardez aussi en tête qu’une démonstration efficace ne doit pas être trop longue pour ne pas perdre votre audience. Celle-ci ne doit pas durer plus de 15 minutes.

3. Décelez les besoins du consommateur

Votre argumentaire de vente ne doit pas être dupliqué à chaque démonstration produit, vous devrez l’adapter en fonction de votre interlocuteur. En effet, qu’il s’agisse d’une femme au foyer, d’un couple de retraités ou encore d’un homme d’affaires célibataire, ils n’auront pas les mêmes besoins.

C’est pourquoi avant même de débuter votre démonstration, vous devrez sonder votre audience pour connaître leurs problématiques, leurs attentes et axer votre argumentaire en fonction, vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté pour capter l’attention du consommateur et l’inciter à l’achat.

4. Allez à l’essentiel

Votre démonstration ne doit pas s’apparenter à un déroulé d’une liste de fonctionnalités ou de caractéristiques produit, mais plutôt à mettre en avant le caractère innovant du produit ou ce qui le différencie du produit concurrent, que ce soit le concept, la formule, la performance ou encore l’esthétisme (design, packaging)…

5. Restez concentré(e)

N’oubliez pas que c’est vous le chef d’orchestre, c’est vous qui orientez la démonstration comme bon vous semble. Pour s’assurer de l’efficacité de celle-ci et optimiser les chances de succès, il est conseillé d’aller au bout de son argumentaire en limitant les interruptions, notamment les questions de votre audience.

Alors bien sûr, il ne s’agira pas de frustrer le consommateur, mais simplement lui dire que vous répondrez à ces interrogations en fin de démonstration, et il est fort probable qu’il obtienne sa réponse dans la suite de la présentation.

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour réussir vos démonstrations de produits, le rôle de l’animateur/démonstrateur étant décisif sur le succès de l’animation et donc sur les ventes produits.

Et si vous avez besoin d’un professionnel pour vous accompagner, faites-nous signe.